DORA y la resiliencia operativa: Cómo mapear tus procesos críticos con BIC Platform de GBTEC...
Especialista en Marketing Comercial Digital para Ventas B2B
Crecimiento de Negocio
PROPUESTA DE VALOR
Aplicar estrategias de marketing y publicidad digital al proceso comercial de ventas B2B
Impulsar el crecimiento de negocio necesita un repositorio de herramientas para elaborar estrategias mediante la aplicación de técnicas y metodologías que permitan revisar o crear una hoja de ruta ajustada a las expectativas generadas y las capacidades reales.
Generación de Demanda
VENTAJA ESPECIAL
Activar un fondo de comercio con prospectos de marketing precualificados para ventas
Un fondo de comercio bajo el criterio común de MARKETING (Leads Cualificados por Marketing-MQL) y VENTAS (Leads Cualificados por Ventas-SQL) con encaje CLIENTE-PROBLEMA-SOLUCIÓN y PRODUCTO-MERCADO, agiliza la generación de demanda.
Consultoría Comercial Digital
Incorpora un repositorio de herramientas, técnicas y metodologías de base para ayudar a entender la situación del punto de partida, buscar modelos de negocio, facilitar la toma de decisiones, validar hipótesis sobre las necesidades de los clientes o acercar la propuesta de valor al mercado.
Repositorio
1.- Matriz Análisis Situación Inicial
Centrado en el producto o servicio, facilita la recopilación de datos identificando patrones por diversos criterios, como el margen de ganancia o la frecuencia de compra. Además, permite crear segmentos por sector e interlocutores, sirviendo de base para extender audiencias similares en actividades de prospección.
2.- Análisis DAFO
Es una herramienta que ayuda a saber cómo es la situación competitiva de una empresa, producto o servicio, tanto en su vertiente interna como externa mediante el análisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.
3.- Análisis CAME
Permite estudiar los datos obtenidos previamente en un análisis DAFO y relaciona estos con el diseño de las acciones futuras que tenemos que hacer para Corregir - Debilidades, Afrontar - Amenazas, Mantener - Fortalezas y Explotar - Oportunidades.
4.- Matriz Prioridades Eisenhower
Después del análisis DAFO y CAME, la matriz de prioridades Eisenhower ayuda a identificar, organizar y priorizar tareas en un cuadrante por importancia y urgencia ( C1: Urgente + Importante. C3: Urgente + No Importante. C2: Importante + No Urgente. C4: No Urgente + No Importante ).
5.- Lienzo Mapa de Empatía
Herramienta de la metodología Design Thinking, se usa después del Template Buyer Persona. Busca describir el cliente ideal de una empresa por medio del análisis de aspectos relacionados a los sentimientos del ser humano (¿Qué piensa y siente?, ¿Qué oye?, ¿Qué ve?, ¿Qué dice y hace?, Esfuerzos, Resultados).
6.- Value Proposition Canvas
Herramienta diseñada por Alexander Osterwalder, el creador del Business Model Canvas, representa la promesa única y convincente que una marca ofrece a su audiencia, se centra en 2 bloques del Business Model Canvas: Propuesta de Valor + Segmento de Clientes.
7.- Business Model Canvas
Herramienta desarrollada por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur. Bloques relacionados (Segmentos de Mercado, Propuesta de Valor, Canal, Relación con el Cliente, Fuentes de Ingresos, Actividades Clave, Socios Clave, Estructura de Costes).
8.- Lean Model Canvas
Surgió del Business Model Canvas, influenciada por la metodología de Lean Startup. Etapa inicial Encaje Cliente Problema Solución. Bloques relacionados ( Problema, Solución, Métricas Clave, Proposición de Valor Única, Ventaja Especial, Canales, Segmento de Clientes, Estructura de Costes, Flujo de Ingresos).
9.- Plantilla Entrevista Cliente Problema Solución - CPS
Las Entrevista Cliente Problema Solución valida el segmento de clientes, identifica un problema y una posible solución desde el conocimiento real del cliente, la relevancia del problemas y si el volumen de clientes potenciales sustenta un negocio viable.
10.- Resumen Entrevistas Cliente Problema Solución
Se construye con los datos obtenidos de la Plantilla Entrevista Cliente Problema Solución, Template Buyer Persona y Lienzo Mapa de Empatía. Es un registro resumido del nivel de dolor sobre la hipótesis de la existencia de problemas y como resolverlos.
11.- Plantilla Perfil Cliente Ideal - ICP
Cuando hablamos de Perfil Cliente Ideal (ICP) nos referimos a empresas, (número de empleados, importe de la facturación, país y ciudad de la oficina central,...), si hablamos de Buyer Persona nos referimos a personas dentro de esas empresas.
12.- Template Buyer Persona B2B
De la misma manera que un (ICP) es una cuenta objetivo, un Buyer Persona es un miembro del público objetivo. Los Buyer Personas se pueden diseñar a partir de una investigación real con entrevistas sobre los clientes actuales.
13.- Segmentación de Audiencias Público Objetivo Similares (Lookalike)
Se trata de "mapear" la data de nuestra audiencia base registrada en el CRM / ERP sobre empresas y personas para crear diferentes "cluster" que se parezcan al segmento del público objetivo al que queremos hacer prospecting según la Plantilla Perfil Cliente Ideal y Template Buyer Persona B2B.
14.- Matriz ANSOFF Estrategia de Crecimiento
Creada por el matemático, economista y estratega Igor Ansoff, también denominada matriz producto-mercado o vector de crecimiento. Considera cuatro posibilidades (penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados, diversificación).
15.- Análisis PEST
Se realiza antes del DAFO, está centrado en examinar cuatro elementos del entorno macroeconómico. Político, normativa financiera, ley protección de datos,... Económico, tipo de interés, tasa de desempleo,...Socioculturales, evolución demográfica, movilidad social,...Tecnológicos, obsolescencia tecnológica (devaluación de un artículo por el progreso tecnológico),...
Prospección para Generar Demanda
Se compone de cuatro actividades:
1.- Marketing Basado en Cuentas
2.- Prospecting de Ventas Inbound Marketing
3.- Prospecting de Ventas Outbound Marketing
4.- Linkedin Social Selling
Actividades
1.- Marketing Basado en Cuentas
Marketing Basado en Cuentas o Account Based Marketing (ABM), es una estrategia conjunta desde el departamento de marketing y de ventas, consiste en establecer de antemano el Perfil de Cliente Ideal y Buyer Persona, integra un proceso de selección de empresas objetivo con la actividad de captar la atención del perfil específico.
Proceso
- Definir los criterios para la selección de las empresas objetivo a prospectar.
Actividad
- Captar la atención del perfil específico con contenido personalizado.
Requerimiento
- Encaje del problema con la solución y del mercado con el producto.
2.- Prospecting de Ventas Inbound Marketing
Prospecting de Ventas Inbound Marketing o Estrategia de Marketing Pull, se construye sobre acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino atraerles ofreciendo contenido de calidad que refuerza la imagen de marca para que los potenciales clientes se sientan atraídos por el producto/servicio.
Activos
- Contenido de valor centrado en el usuario.
- Comunicación en canales y medios propios.
- Base de contactos sostenible a largo plazo.
Etapas
- Atraer (contenido relevante de activos digitales).
- Interactuar (recopilar datos leads cualificados).
- Deleitar (recomendaciones clientes satisfechos).
3.- Prospecting de Ventas Outbound Marketing
Prospecting de Ventas Outbound Marketing o Estrategia de Marketing Push, busca capturar la atención del máximo número de potenciales clientes ideales en el menor tiempo posible sin tener en cuenta que estos han mostrado interés previo.
Técnicas
- Email marketing.
- Llamadas.
- Campañas SEM.
- Publicidad Display Programática.
4.- Linkedin Social Selling
Linkedin Social Selling consiste en investigar e interaccionar con los Buyer Persona de los considerados Potenciales Clientes Ideales compartiendo diferentes tipos de contenido en un proceso similar al Lead Nurturing y Lead Scoring utilizado en Inbound Marketing
Aspectos a tener en cuenta
- Definir palabras clave de negocio.
- Investigar palabras clave de negocio por parámetros de cola corta y cola larga.
- Generar y compartir activos digitales con contenido de valor.
- Crear encuestas para interactuar.
- Organizar eventos.
Referencias
Testimonios
Destacaría los resultados obtenidos con la segmentación de audiencias objetivo y la actividad de prospecting cerrando reuniones de ventas para nuestra agencia de marketing digital pionera en España en trading independiente de publicidad programática y RTB.
Además de la estrategia de segmentación y tácticas de prospección multicanal, resaltaría su capacidad para posicionar nuestras soluciones de automatización de procesos empresariales y servicios TI en el sector bancario, asegurador y servicios financieros.
Su enfoque alineando leads cualificados por marketing y leads cualificados para ventas, ha sido fundamental para agilizar la generación de demanda de nuestra solución de Gobernanza, Riesgo y Cumplimiento compatible con el Reglamento DORA.
Elaborar Perfil de Cliente Ideal, mapeando datos firmográficos de empresas con necesidades similares en gestión del riesgo derivadas del cumplimiento normativo de DORA y NIS 2, permitió activar audiencias para nuestra solución de formación y concienciación en Ciberseguridad.
Su enfoque de prospecting comercial digital para ventas B2B nos permite identificar las cuentas objetivo y decisores de compra en sectores clave como banca, seguros o entidades financieras para los módulos de Arquitectura Empresarial y Modelado de Procesos de nuestra suite BIC Platform.
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