Especialista en Marketing Comercial Digital para Ventas B2B

Repositorio  

1.- Matriz Análisis Situación Inicial

Centrado en el producto o servicio, facilita la recopilación de datos identificando patrones por diversos criterios, como el margen de ganancia o la frecuencia de compra. Además, permite crear segmentos por sector e interlocutores, sirviendo de base para extender audiencias similares en actividades de prospección.

2.- Análisis DAFO

Es una herramienta que ayuda a saber cómo es la situación competitiva de una empresa, producto o servicio, tanto en su vertiente interna como externa mediante el análisis de las Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades.  

3.- Análisis CAME

Permite estudiar los datos obtenidos previamente en un análisis DAFO y relaciona estos con el diseño de las acciones futuras que tenemos que hacer para Corregir - Debilidades, Afrontar - Amenazas, Mantener - Fortalezas y Explotar - Oportunidades.

4.- Matriz Prioridades Eisenhower

Después del análisis DAFO y CAME, la matriz de prioridades Eisenhower ayuda a identificar, organizar y priorizar tareas en un cuadrante por importancia y urgencia ( C1: Urgente + Importante. C3: Urgente + No Importante.  C2: Importante + No Urgente. C4: No Urgente + No Importante ).

5.- Lienzo Mapa de Empatía

Herramienta de la metodología Design Thinking, se usa después del Template Buyer Persona. Busca describir el cliente ideal de una empresa por medio del análisis de aspectos relacionados a los sentimientos del ser humano (¿Qué piensa y siente?, ¿Qué oye?, ¿Qué ve?, ¿Qué dice y hace?, Esfuerzos, Resultados).

6.- Value Proposition Canvas

Herramienta diseñada por Alexander Osterwalder, el creador del Business Model Canvas, representa la promesa única y convincente que una marca ofrece a su audiencia, se centra en 2 bloques del Business Model Canvas: Propuesta de Valor + Segmento de Clientes.

7.- Business Model Canvas

Herramienta desarrollada por el consultor de negocios Alexander Osterwalder y el profesor de sistemas de información y gestión Yves Pigneur. Bloques relacionados (Segmentos de Mercado, Propuesta de Valor, Canal, Relación con el Cliente, Fuentes de Ingresos, Actividades Clave, Socios Clave, Estructura de Costes).

8.- Lean Model Canvas 

Surgió del Business Model Canvas, influenciada por la metodología de Lean Startup.  Etapa inicial Encaje Cliente Problema Solución. Bloques relacionados ( Problema, Solución, Métricas Clave, Proposición de Valor Única, Ventaja Especial, Canales, Segmento de Clientes, Estructura de Costes, Flujo de Ingresos).

9.- Plantilla Entrevista Cliente Problema Solución - CPS

Las Entrevista Cliente Problema Solución valida el segmento de clientes, identifica un problema y una posible solución desde el conocimiento real del cliente, la relevancia del problemas y si el volumen de clientes potenciales sustenta un negocio viable.

10.- Resumen Entrevistas Cliente Problema Solución

Se construye con los datos obtenidos de la Plantilla Entrevista Cliente Problema Solución, Template Buyer Persona y Lienzo Mapa de Empatía. Es un registro resumido del nivel de dolor sobre la hipótesis de la existencia de problemas y como resolverlos. 

11.- Plantilla Perfil Cliente Ideal - ICP

Cuando hablamos de Perfil Cliente Ideal (ICP) nos referimos a empresas, (número de empleados, importe de la facturación, país y ciudad de la oficina central,...), si hablamos de Buyer Persona nos referimos a personas dentro de esas empresas. 

12.- Template Buyer Persona B2B

De la misma manera que un (ICP) es una cuenta objetivo, un Buyer Persona es un miembro del público objetivo. Los Buyer Personas se pueden diseñar a partir de una investigación real con entrevistas sobre los clientes actuales.

13.- Segmentación de Audiencias Público Objetivo Similares (Lookalike)

Se trata de "mapear" la data de nuestra audiencia base registrada en el CRM / ERP sobre empresas y personas para crear diferentes "cluster" que se parezcan al segmento del público objetivo al que queremos hacer prospecting según la Plantilla Perfil Cliente Ideal y Template Buyer Persona B2B.

14.- Matriz ANSOFF Estrategia de Crecimiento

Creada por el matemático, economista y estratega Igor Ansoff, también denominada matriz producto-mercado o vector de crecimiento. Considera cuatro posibilidades (penetración de mercado, desarrollo de productos, desarrollo de mercados, diversificación).

15.- Análisis PEST

Se realiza antes del DAFO, está centrado en examinar cuatro elementos del entorno macroeconómico. Político, normativa financiera, ley protección de datos,... Económico, tipo de interés, tasa de desempleo,...Socioculturales, evolución demográfica, movilidad social,...Tecnológicos, obsolescencia tecnológica (devaluación de un artículo por el progreso tecnológico),...

Actividades 

Actividad UNO. Marketing Basado en Cuentas 

Marketing Basado en Cuentas o Account Based Marketing (ABM), es una estrategia conjunta desde el departamento de marketing y de ventas, consiste en  establecer de antemano el Perfil de Cliente Ideal y Buyer Persona, integra un proceso de selección de empresas objetivo con la actividad de captar la atención del perfil específico.

Actividad DOS. Prospecting de Ventas Inbound Marketing

Prospecting de Ventas Inbound Marketing o Estrategia de Marketing Pull, se construye sobre acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino atraerles ofreciendo contenido de calidad que refuerza la imagen de marca para que los potenciales clientes se sientan atraídos por el producto/servicio.

Activos

• Contenido de valor centrado en el usuario.
• Comunicación en canales y medios propios.
• Base de contactos sostenible a largo plazo.

Etapas

• Atraer (contenido relevante de activos digitales).
• Interactuar (recopilar datos leads cualificados).
• Deleitar (recomendaciones clientes satisfechos).

Actividad TRES. Prospecting de Ventas Outbound Marketing

Prospecting de Ventas Outbound Marketing o Estrategia de Marketing Push, busca capturar la atención del máximo número de potenciales clientes ideales en el menor tiempo posible sin tener en cuenta que estos han mostrado interés previo. 

Técnicas

• Email marketing.
• Llamadas. 
• Campañas SEM.
• Publicidad Display Programática.
  

Actividad CUATRO. Social Selling en Linkedin

Social Selling en Linkedin consiste en investigar e interaccionar con los Buyer Persona de los considerados Potenciales Clientes Ideales compartiendo diferentes tipos de contenido en un proceso similar al Lead Nurturing y Lead Scoring utilizado en Inbound Marketing

Aspectos a tener en cuenta

• Definir palabras clave de negocio.
• Investigar palabras clave de negocio por parámetros de cola corta y cola larga. 
• Generar y compartir activos digitales con contenido de valor.
• Crear encuestas para interactuar.
  
• Organizar eventos.